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Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
Aus diesem Grund empfehlen viele Vertriebsexperten, einen beratenden Ansatz zu verfolgen, anstatt nur zu versuchen, ein Produkt voranzutreiben. Indem sich ein Verkäufer die Zeit nimmt, die Bedürfnisse eines Kunden wirklich zu verstehen, kann er ihm das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung besser anbieten. Im heutigen wettbewerbsintensiven Markt kann diese persönliche Note den entscheidenden Unterschied machen.
- Anschließend können Sie damit beginnen, Ihren grundlegenden Verkaufsprozess zu skizzieren.
- Mit diesem Ansatz haben Vertriebsmitarbeiter mehr Chancen vor dem Interessenten, die sich Verkaufsprozesse zu seinen Gunsten auswirken können, wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen.
- Mit einem Flussdiagramm für den Verkaufsprozess können Sie „Plan B“-Schritte hinzufügen, um die Sackgassen zu beseitigen, die bei einem einfacheren Verkaufsprozess entstehen.
- Und wie oben erwähnt, ist ein effektiver Verkaufsprozess nicht nur ein direkter Weg von der Akquise bis zum Verkaufsabschluss.
- Bei jedem Verkauf besteht die Möglichkeit einer unerwarteten Komplikation oder Herausforderung.
- Sie können dies ganz einfach tun, indem Sie das Buyer-Journey-Layout Ihres Unternehmens erstellen und in jedem Schritt Ihres Verkaufszyklus definieren, was dazu führen kann, dass ein potenzieller Kunde aussteigt.
Laut einer Studie des Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihren Gewinn. Dies ist unter anderem deshalb so wichtig, weil es als Leitfaden und Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient und sicherstellt, dass sie bei der Kundenbetreuung keine wichtige Phase überspringen. Es stellt außerdem sicher, dass alle Beteiligten verstehen, welche Schritte unternommen wurden und was als nächstes kommt. Darüber hinaus bevorzugen technische Vertriebsmitarbeiter tendenziell Systeme und Verfahren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Verkaufsprozess annehmen und konsequent befolgen. Verkäufer versuchen oft, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem sie vorzeitig zum Empfehlungsschritt springen. Die vorherigen Schritte sind wichtig, um den Käufer effektiv durch den Entscheidungsprozess zu führen.
Pflegen Sie Die Beziehung
Ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist eine Reihe von Aktivitäten, denen ein Unternehmen folgen kann, angefangen bei der Lead-Identifizierung bis hin zum Abschluss des Geschäfts. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung kann irgendwann auf den Verkauf angewiesen sein, um Gewinn zu erzielen. Aufgrund des hohen Wettbewerbsniveaus und der sich ständig ändernden Märkte und Anforderungen können Verkäufer auf Schwierigkeiten stoßen. Wie kann man also den Verkaufsprozess wirklich durchstehen und den Deal abschließen?
Ein Verkaufsprozess ist ein klar definierter Arbeitsablauf, mit dem Ihr Vertriebsteam daran arbeitet, potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer umzuwandeln. In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Verkaufsprozess ist, warum er wichtig ist und wie Sie einen entwickeln, der die Bemühungen Ihrer Teams leitet und sie zum Erfolg führt. Nachdem der siebenstufige Verkaufsprozess definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer die Akquise, Kontaktaufnahme, Recherche, Präsentation und den Abschluss umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen.
Die Dokumentation dieses Teils des Verkaufsprozesses kann das Notieren umfassen, woher Sie potenzielle Kunden akquirieren – etwa durch Social Selling, Lead-Magnete und die Anfangsphasen der Lead-Qualifizierung. Es gibt jedoch einige wichtige Schritte, die alle Vertriebsprozesse berücksichtigen müssen. Hier sind sie – und wir haben auch relevante Verkaufstools integriert, die Sie bei jedem Schritt unterstützen.
Der nächste Schritt besteht darin, sie zu qualifizieren und auf die Annäherungstaktik vorzubereiten. Die meisten Organisationen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, verfügen über ähnliche Vertriebsprozesse, auf die wir später noch eingehen werden. Der Prozess kann jedoch je nach den Anforderungen der Organisation bis zu einem gewissen Grad geändert werden. Sie werden feststellen, dass erfolgreiche Verkäufer immer die gleichen Schritte unternehmen. Anschließend können Sie damit beginnen, Ihren grundlegenden Verkaufsprozess zu skizzieren.
Erhöhter Verkauf
Basierend auf den Erwartungen der Kunden und den typischen Erfahrungen der Vertriebsmitarbeiter können Sie mit gesundem Menschenverstand beurteilen, ob Ihr Verkaufsprozessmodell zu komplex oder zu komprimiert ist. Wenn Ersteres oder Letzteres zutrifft, müssen Sie Ihren Prozess möglicherweise neu bewerten. Ohne eine verlässliche Vorlage, der Sie folgen können, und ohne Kenntnis der Zyklusphasen wird Ihr Vertriebsteam unterdurchschnittliche Leistungen erbringen. Der einzige Weg zum Erfolg besteht darin, Ihren Verkaufsprozess mit den richtigen Kenntnissen, Tools und Strategien neu zu gestalten. Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten sich auf ein ideales Kundenprofil einigen und potenzielle Kunden anhand dieses Benchmarks überprüfen. Das Verkaufsprozessmanagement kann Techniken wie die Schulung des Verkaufsteams, das Festlegen von Verkaufszielen, das Erstellen von Feedback sowie das Prognostizieren und Verfolgen von Verkaufsaktivitäten umfassen.
Wenn jede Kundenentscheidung unterschiedliche „Wege“ für Ihren Vertriebsmitarbeiter anstoßen kann, ist ein Flussdiagramm möglicherweise die geeignetere Methode zur Visualisierung Ihres Verkaufsprozesses. Ein Checklisten-Verkaufsprozess ist chronologisch von oben nach unten geordnet, wobei die Schritte unter jeder Verkaufsphase aufgeführt sind. Sobald Sie jeden abgeschlossenen Schritt in einer bestimmten Phase abgehakt haben, können Sie mit dem nächsten fortfahren.
Wenn Sie mehr über Ihre potenziellen Kunden erfahren, können Sie personalisierte Produkt- und Serviceerlebnisse anbieten, die zu Wiederholungskäufen und Kundentreue führen. Ein starker Verkaufsprozess hilft Teams dabei, Leads zu gewinnen und Geschäfte konsistent abzuschließen. Es bietet nicht nur einen wertvollen Rahmen, den es zu befolgen gilt, sondern Vertriebsteams können auch problemlos die gewünschten Leistungsniveaus reproduzieren. Flussdiagramme und Karten können zur Visualisierung von Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden verwendet werden. Sie können damit Phasen skizzieren und Schritte oder Prinzipien definieren, die Ihr Handeln leiten.
Vorteile Des Verkaufsprozesses
Ein Verkaufsprozess ist nicht statisch; Es sollte im Laufe der Zeit verfeinert und verbessert werden. Erhalten Sie Feedback von Verkäufern, messen Sie das Käuferverhalten und verfolgen und analysieren Sie Verkaufsdaten, um die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses zu bewerten. Es ist wichtig, Maßnahmen zu identifizieren, die dazu beitragen, potenzielle Kunden von einer Phase in eine andere im Verkaufsprozess zu bringen.
Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge vordefinierter Aktivitäten, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, einschließlich der ersten Ansprache, der Kaufentscheidungen und des Geschäftsabschlusses. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Verkaufszyklusphasen, um Geschäfte abzuschließen.